Toevalligerwijs belande ik bij een workshop onderhandelen speciaal voor kunstenaars. Govert Apol was de spreker en dit was werkelijk waar een bere interessante lezing. Hoe vaak loop je als muzikant (of manager) wel niet tegen onderhandelingen op? De grote, ronde Govert gaf allerlei tips en adviezen waar je op kan letten als kunstenaar in je onderhandelingen. Ik leg ze graag aan u voor.

Onderhandelen begint met voorbereiden. Als jij iets wil aanbieden aan een partij (bijvoorbeeld een platenmaatschappij), doe dan goede research vooraf. Maar het meest interessante moet nog komen.

ANNA.

Altijd Nagaan Nooit Aannemen. In de communicatie ligt een sleutel in goede onderhandelingen. Een zin als: ‘Ik ben er nog niet helemaal uit.’ leent zich voor verschillende interpretaties. Een interpretatie kan zijn dat je denkt dat hij of zij geen interesse meer heeft in jouw aanbod. Door ANNA toe te passen kun je aannames toetsen: ‘Heb je geen interesse meer in de band?’. Waarna de ander zo maar kan antwoorden met: ‘Dat is het niet, ik moet nog is goed nadenken.’

Tijdens het onderhandelen moet je denken aan de andere partij. Waarom heeft de opdrachtgever interesse in jou of jouw product? Wat is voor hem/haar belangrijk? En wat heeft hij precies nodig? Je komt daar achter tijdens het onderhandelen door drie basis principes toe te passen:

1. Vragen stellen
2. Kijken
3. Luisteren

De manier van vragen stellen is ook essentieel. Vermijd zoveel mogelijk gesloten vragen (ja/nee-antwoord).
Stel open vragen: die beginnen met hoe/wie/wat/waar/waarom/wanneer etc.
Spiegel in je vraag: ‘Dus als ik het goed begrijp…’
En nog spannender, de hypothetische vraag om de creativiteit van de gesprekspartner los te peuteren: ‘Wat gebeurt er als…’

Een veel voorkomende fout in het onderhandelen is de verkeerde nadruk. ‘Ik vind jullie band echt te gek, geweldige show, maar jullie zijn toch echt wat te prijzig voor mij.’

Vaak begin je dan direct over de prijs. Je focust op het negatieve, de ‘maar’. De kunst is om dan juist over het positieve te gaan praten. ‘Wanneer heb je de show van ons voor het laatst gezien?’ of ‘wat vind je zo leuk aan de band?’ De kans dat onderhandelingen dan weer open worden gebroken is een stuk groter, en heeft misschien een beter effect op de eventuele onvermijdbare onderhandeling over de prijs.

Verder benadrukte Govert dat je in de onderhandelingen moet proberen de regie te houden. Wanneer je jezelf te veel hoort praten of verdedigen, probeer dan door middel van vragen de andere partij na te laten denken. Laat hem of haar het (denk)werk doen.

Buitengewoon boeiend. Je kunt via Kunstenaars & CO je opgeven voor een training De kunst van het onderhandelen en beïnvloeden. Je kan ook surfen naar de website van het bedrijf waar Govert werkzaam is of hem mailen (apol [at] mediation .nl) als je begeleiding zoekt in goed onderhandelen.